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门窗经销商如何打造自己与企业对抗的实力
来源: | 发布时间:2018/9/20 11:02:50 | 浏览次数:

 对铝合金门窗经销商而言,渠道关系到他们未来发展的兴衰,而希望在行业里成就一番事业的铝合金门窗经销商,都想找到一个属于自己的方向,找到属于自己的实力,找到与企业抗衡的实力。但事实上却鲜有人做到,归根结底,就是铝合金门窗经销商还没有打造与企业对抗的实力。那么铝合金门窗经销商在与企业的博弈中,又该如何掌握主动权,如何将自身的实力不断提升,如何掌握自己的发展命运呢?
  
  (一)要明确自己的目标。
  
  的目标,才会有配套的计划和策略以及相应的行动,目标的制定对铝合金门窗经销商来说十分重要。那么铝合金门窗经销商又该如何了解市场上需要哪些适销对路的产品,具体的目标又该锁定在哪些品牌上,要达成怎样的经营目标呢?
  
  首先,要明白,一个优秀的铝合金门窗经销商必须对自己所经营的产品或者品牌保持坚定的信心,不能轻易被哪些杂牌、山寨产品扰乱视线,而是要仔细认真地对行业进行了解,选择最适合自己实际情况发展的品牌。有的品牌可能很有名气,但要求铝合金门窗经销商具备一定的基础,所以在选择品牌的时候,一定要考虑自身的条件和基础。
  
  同时,要专注。实际上,哪些只要有点知名度和影响力的品牌都会对自己的铝合金门窗经销商提出专营要求,不会允许他们同时经营多个实力相当的品牌。因此,铝合金门窗经销商应当专注于某个品牌的经营,设置一些经过努力之后够得着的目标,然后带领自己的团队在预定周期内不断实现这些目标。
  
  (二)要了解企业的政策。
  
  作为铝合金门窗经销商,不但要有自己的目标,更要对企业有明确的了解,尤其是企业对铝合金门窗经销商的各种政策,要了如指掌,这样才可以灵活应用,在与企业合作的操作过程中,准确把企业的定位,准确理解企业的要求,让自己有的放矢,提前做好准备。
  
  对于铝合金门窗经销商来说,不能够盲目地追求销售额的增长,而是应该了解企业的方针,而且确实低遵守企业的政策,进而促进销售额的增长。而一些不正当的做法,如扰乱市场恶性竞争、窜货等,虽然增加了销售额,但却损害了企业的整体利益,是有害无益的。因此,提前了解、遵守并配合企业的政策,是铝合金门窗经销商管理工作的重要方面。
  
  (三)要培养自己优秀的经营团队。
  
  作为铝合金门窗经销商怎样培养自己的业务团队,把市场握在手上进行精耕细作?这些都关系到自身实力的发展,也关系到自己企业谈判的砝码。
  
  一般情况下,企业都会派出一些人对铝合金门窗经销商的渠道营销活动进行协助。但企业的支持只能起到一定的协销作用,真正主导这片市场的应该是铝合金门窗经销商自己的业务团队。如果铝合金门窗经销商始终不能打造出一支可以掌控区域市场的业务团队,一旦这片市场做起来了,可能企业就不再需要与你合作了,到时,铝合金门窗经销商便彻底丧失了与厂家讨价还价的资本,所以,铝合金门窗经销商在着手市场运作时首先要踏踏实实的建立健全自己的营销体系,把市场做熟、做深、做透。
  
  为了实现这样的目标,除了具备差异性价值之外,铝合金门窗经销商还必需对自己进行全面的策划、包装,而这样做的好处也是显而易见的。
  
  完整的策划是和厂家谈判的筹码,一个好的策划可以吸引厂家跟着你的思路走,加大对你的支持;完整的策划是市场调查的产物,可以体现出投入、推广、产出、效果分析等信息,从而做到有的放失;完整的策划可以带领团队朝着同一个目标努力,是整个团队的纲领和信心保证。
  
  策划的意义在于前瞻性,因此,铝合金门窗经销商应该做好这些前期工作,具体步骤为:
  
  1.进行详尽的市场调查和分析。成立专项调查小组,针对行业发展、流通渠道、终端卖场进行深入调研。深入直接消费场所,与消费者进行面对面访谈,然后对调研的数据进行分析,从而获得准确有效的产品消费信息;
  
  2.锁定目标消费群体和消费场所,根据市场调查数据和自身资源分析市场开发的难度和将会使用的手段;
  
  3.制定详细的消售政策、价格策略、促销方案和返利政策,并设计制作所需的广告宣传及产品推广资料,制定详细的媒介策略;
  
  4.对销售团队进行全面系统的培训工作,切忌盲目上阵;建立健全后勤保障和服务机构,全程助力营销活动。
  
  (四)要做好执行工作。
  
  铝合金门窗经销商做好以上几步之后,在具体执行阶段,应当根据前期工作的成果做好几个方面的工作来保证前几步工作的成果:
  
  1.制定合理价格策略。以当地消费水平为参考,综合考虑生活水平、购买习惯,预期收入,社会保障、文化传统和消费取向等多种因素,制定包括二批、终端零售价格在内的价格体系;
  
  2.针对性的制定操作手法。分析各类渠道的长短、扁平、优劣,重点关注铺货率、信息沟通的灵敏度和市场管理难度等内容,从而对不同目标制定有针对性的操作手法;
  
  3.增强终端执行力度。铝合金门窗经销商应该根据战略规划和市场情况结合自身的掌控能力对终端进行筛选,确定优秀终端并集中资源和精力进行市场运作。在优秀终端建立营销数据库并在整个系统共享,及时裂解客户需求。同时,铝合金门窗经销商应利用厂家所能调动的资源对优势终端进行扶持,知道具体业务的开展,为其长期的发展和现实需求提供整体解决方案;
  
  4.铺货并及时跟进。铝合金门窗产品种类繁多,铺货跟进工作就显得异为重要,必需做到:周期短,速度快,兵力足,覆盖广;同时要确立科学的工作流程,及时总结工作效果,合理安排工作计划;
  
  5.建立完善的售后服务体系。终端日常维护所需的各项配套工作必需到位,如产品包装、配件、宣传物料、促销赠品,辅助展示物以及产品陈列放式、门店的整洁美观程度等。门产品的售后服务周期一般都比较长,这就要求铝合金门窗经销商的团队保持足够的服务意识。一方面要向客户答疑解惑,解决安装使用中的问题;另一方面要长期跟进,征求客户的反馈意见,用于产品或销售、管理方面的改进。

本文由厦门铝合金门窗提供

 
 
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